facebook

Aktualności

Jak prowadzić udane negocjacje zakupowe?


Polityka zaopatrzenia przedsiębiorstwa powinna się koncentrować na dążeniu do pozyskiwania produktów jak najlepszej jakości za dobrą cenę. Tylko tak może ono zrealizować swoje cele ekonomiczne i konkurować z innymi na rynku. Aby tanio kupować materiały niezbędne do realizacji procesów firmowych, nie wystarczy znaleźć dobrego dostawcę. Równie ważne są odpowiednio poprowadzone negocjacje zakupowe.



Negocjacje zakupowe to specyficzna odmiana negocjacji handlowych. Często bowiem zdarza się, że firma, zaopatrując się, jest zmuszona do skorzystania z oferty monopolisty lub jednego z największych graczy na rynku. Wówczas istnieje niewielkie pole manewru do wypracowania korzystniejszych warunków współpracy. Tymczasem umiejętnie dobrana strategia pozwala osiągać ekonomicznie opłacalne porozumienia nawet z największymi dostawcami.

Jak się przygotować do negocjacji zakupowych?
Aby negocjacje zakupowe były efektywne, warto pamiętać o dobrym przygotowaniu jeszcze przed rozpoczęciem rozmów, a więc o:

-    ustaleniu celów oraz granic negocjacyjnych spójnych z polityką zaopatrzeniową firmy,
  -  zrobieniu „wywiadu środowiskowego”, aby poznać partnera w rozmowie,
-    rekonesansie sytuacji rynkowej i konkurencji w branży,
-    realistycznej ocenie swoich możliwości negocjacyjnych – tak, aby móc prowadzić dyskusję na partnerskich warunkach,
 -   rozważeniu perspektywy dostawcy – warto zastanowić się, co jest ważne z jego punktu widzenia i jak wzmocnić swoją pozycję przetargową, aby stać się atrakcyjnym zamawiającym (większe zamówienia, regularna współpraca handlowa czy wsparcie działań promocyjnych dostawcy mogą być przekonującymi argumentami).

Szkolenia z negocjacji zakupowych
Tematyka negocjacji zakupowych omawiana jest na szeregu szkoleń i kursów otwartych dostępnych na rynku. Szkolenie otwarte oznacza, że można dołączyć po prostu do grupy szkoleniowej i nie trzeba zamawiać indywidualnie skrojonego szkolenia. Pozwala to zarówno rozłożyć koszt takiego szkolenia na wiele podmiotów, ale też w dużo praktyczniejszy sposób przećwiczyć zdobytą w trakcie zajęć wiedzę poprzez symulacje negocjacji zakupowych z uczestnikami szkolenia. Każdy z nich będzie miał inny styl prowadzenia rozmowy, inne metody argumentacji i negocjacji – pozwoli nam to zdobyć doświadczenia, które mogą się okazać kluczowe w codziennej pracy. Szkolenia negocjacje zakupowe są dosyć powszechne ze względu na powszechność problemu nieadekwatnego przygotowania do prowadzenia tego typu rozmów w wielu firmach. Listę tego typu szkoleń publikuje serwis eventis.pl. Warto również zainteresować się szkoleniami z negocjacji handlowych, które również mogą być pomocne dla działów zakupów.

Negocjacje zakupowe w praktyce
Określenie wstępnych założeń, jeszcze zanim zasiądzie się do stołu z dostawcą, pozwoli lepiej przygotować się na to, co się wydarzy. Jednak jak pokazuje praktyka, rozmowa z partnerem może doprowadzić do rezultatów zupełnie innych niż oczekiwane. W negocjacjach niemałą rolę odgrywają bowiem również emocje, a także umiejętności perswazyjne czy znajomość określonych socjotechnik.

Właśnie dlatego warto nieustannie rozwijać swoje kompetencje negocjacyjne, np. podczas szkoleń z ekspertami lub warsztatów. Im więcej praktyki, tym lepiej negocjator poradzi sobie w nieprzewidzianych sytuacjach podczas rozmów z dostawcami.

Zobacz również: 3 szkolenia, które każdy menedżer powinien przejść w swojej karierze
 
Logo Morena

Partnerzy
serwisu

idź do góry